王浩文:当你让客户帮忙转介绍时,会犯这些致命的错误吗?


每天写一篇原创文章,分享我的经验和观察,你好,我是王浩文,这是我的第76篇原创文章。你知道“客户浑身都是宝”是什么意思吗?

如果客户没有“被当做上帝”的感觉,无论你给出多少优惠折扣,他们都不会愿意帮你转介绍,你知道是什么原因吗?

客户是你的衣食父母,也能为你带来强而有力的客户见证,这些都能显著的提升你的业绩和名气。

但让很多生意人头疼的问题就是:

如何让客户帮你转介绍,却不会破坏他们之间的人情关系?

其实,鼓励客户进行转介绍的方法有很多,下面就有一种比较隐蔽而效果显著的方法……

1

小饲料公司市场的“称霸策略”

一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区,卖养虾饲料给“养虾场”,每瓶1000元。

但以前要经过“中间商”来开发客户,每瓶以700元低价卖给中间商,让中间商从中赚取300元利润,即30%利益。

该饲料公司的老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货,直接由业务员拜访“养虾场”。

老板非常不解:东港、小琉球那一带虾场,可是值千万的;如果没有经过中间商推介,他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后,虾子死亡,谁负责?

所以经由中间商推介,他们方敢尝试。

但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时,让他们把目前已有客户的资料拿出来。

目前仅有3位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买四瓶,所以有4000元业绩。这位林老板还总以“大客户”自居,经常要求饲料公司打折。

营销顾问让饲料公司从这位林老板身上入手,来换种思路打开市场。

他们取出1万元,送给林老板,并跟他说:“我们都知道台湾的农渔牧业很辛苦,忙过一阵子,就该喝酒轻松一下,这1万元让您办‘炉主会’。您请客,我们出……”

“等一下,这1万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅,我帮您订酒席。两桌可以开20个客人名单,您赶快开出20家养虾场老板的姓名,我帮您送贴子。”

于是,很快这位林老板就把20位同行朋友请来聚会。

在会上,饲料公司的业务员主动帮腔说话:“唉哟,他养虾赚钱,当然是林老板……”

“我们养得很累,他怎么赚?”有别的虾场老板问。

“用我们公司的饲料呀……”

林老板因饲料公司的钱请客,立即帮忙:“对、对,他们公司的饲料不错。”

就这样,风声外传。每买4000送1万酒席费,客人名单不可重叠。

结果,一个月内,把东港、小琉球客户全数开发完毕。最后统计,市场开拓费才占7%。

解析:经“中间商”一定要折损30%,现在每1万元可以开发20家,每家4000元,等于8万元,才用1万,占12%。

而且以后“商品绝不打折,持续购买”。而且,所有客户都与公司业务员喝过酒,有了一定的良好关系,市场很牢固。

本来别的饲料公司同行都在笑他们“买4000送1万”的蠢办法。

但是,他们是以“促销”立场计算成本,绝想不到他们把“钱”不是用在“促销”上,而是用在“组织客户”上。

结果毫无防备之下,就被抢去了整个市场。

2

解开“转介绍的误区”

很多人都有这样的疑问:“我很奇怪,我想客户许诺过:只要帮我介绍一个朋友,就给他8折优惠,但是,为什么愿意帮我转介绍的人,还是很少呢?”

在回答这个问题之前,首先我要反问你一个问题。

你会因为产品有折扣,就会积极主动的向亲朋好友推荐产品吗?

你当然不会这么做,因为折扣是小事,万一你的朋友认为你想赚他们的钱,你就很可能会失去这个朋友。

千万不要消耗熟人的圈子,因为在朋友关系和商家利益面前,99%的人都会选择维系朋友关系。

所以,当你邀请客户转介绍时,如果你在用“收买式”的方式,效率低下就是再正常不过了。

任何时候“诚信”都是立足之本,但是掺和了赤裸裸“功利”的行为,这就不是人情,而是交易。

你现在知道为什么客户抵触转介绍了吗?

当你抛出的“诱饵”,会让客户破坏人情关系时,客户就不会帮你做任何事。

你会因为贪小便宜而牺牲多年的朋友关系吗?

“转介绍”是一种威力强大的策略,因为它是通过人际关系网,来传递信任感的,并不断的加强人际关系。

那么如何正确的运用转介绍策略呢?

那就是通过价值给予,帮助客户来加强自己的人际关系。

3

超值赠品和零风险承诺

请你回顾一下饲料公司的营销案例。

他们为什么要“买4000元饲料,送1万的酒席费”呢?

这种看似稳赔不赚的方法,难道饲料公司老板不会破产吗?

当然不会,你有没有注意到一个细节:“客人名单不可重叠”?

这是什么意思呢?

如果客户已经被开发,或者被开发的人数不满20人,那么1万的酒席费就根本送不出去,否则才是白白的把钱送人。

无论饲料公司是否出酒席费,虾场老板都要和同行交流,维系关系,请人吃饭。

只要是帮助养虾场老板加强人际关系,他们都会高兴的接受这1万元的资助,并且在酒席上帮忙说好话。

那么你该如何把这种方法运用到生意中呢?

比如,你卖1200元的课程,送5000的虚拟产品,每推荐一个人就给你80%的利润分红。

如果你听完课程后不满意,可以随时要求100%退还学费,价值5000元的赠品保留。

像这种“超值赠品和零风险承诺”的课程,在荔枝、千聊等平台都有出售,而且课程销量和客户反向都非常不错。

如果你掌握了这种方法,你的转介绍成功率就会立即倍增。

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