王浩文:如何让客户主动找你,并帮你快速提现?

每天写一篇文章,分享我的经验和观察,你好,我是王浩文,这是我的第79篇原创文章。

什么样的客户是好客户?

不是你主动去找的客户,而是主动找上门来的客户,这就是好客户。

为什么客户会主动找上门?

因为你在春天撒下的种子,在秋天有收成了,而且正是他们想要的果实。

简单的说,你在互联网上发表的文章、视频等作品,其中有一部打动了他们,他们感受到你提供的价值,从而长时间的关注你,并渐渐对你产生信任感。

可能连你自己都不清楚有多少粉丝,但他们的确在那里,时刻的关注着你、信任你,随着你的作品一起进步,这就是互联网神奇的地方。

所以,当你给出一个“掏钱的理由”时,他们就会无条件的买单。

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让客户掏钱的秘密

艾伦·史密斯是一家英国小镇上的发廊老板。

他的生意深受季节变化的影响:旺季时,会有很多新客户上门,但淡季时,生意往往不尽如人意。

2002年开始,史密斯决定采取新的行销手段。

他建立起了客户数据库,把客户姓名、消费习惯、联系方式都记录了下来。每周可以搜集到160客户名单。其中三分之一是新客户。

经过分析他发现6个月的时间里,共流失了500个客户。于是,史密斯决定展开邮件促销行动。

史密斯一共进行了3类邮件促销活动。

第1类是“流失客户挽回信”。史密斯每年检查一次,统计一下总共流失的客户数。

然后,向这些流失的客户发出信件,上面说:“由于你是我们的老客户,所以,可以为你提供一次免费理发服务。”

这样,一下子就获得了60%的响应率,也就是说,挽回了60%的流失的客户。

第2类促销信是“定期提醒信”。史密斯每周发出。

通知客户,到了该他理发的时间,回应率也非常的高,将近70%的客户都愿意定期回来理发,成本却低得可以忽略不计。

第3类,是转介绍信。为每位顾客发放一张“转介绍优惠券”,可以推荐一位朋友。

顾客和其推荐的朋友,下一次来可以享受50%的折扣。否则,新的顾客不会得到这些折扣。

除此之外,他还销售某染发产品,多数顾客会购买染发品和其它产品。

后来,他甚至成为英国该染发产品前10位的销售商。

艾伦·史密斯是如何通过“鱼塘”赚钱的呢?

1.免费服务

他对“流失的客户”提供免费理发服务,免费的前端服务只是引子,后端包括洗发、染发、烫发等等,这些才是赚钱的地方。

2.定期提醒

他对普通客户使用“定期提醒”。这就不能提供免费服务了,因为会影响到发廊的收益。

3.优惠折扣

他对潜在客户提供“转介绍优惠券”。客户推荐的朋友就能享受50%的折扣。

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巧妙借用“优惠政策”

如果想让客户掏钱,你会选择怎么做?

答案就是:给他们一点点好处,比如“折扣”和“赠品”。

艾伦·史密斯给老客户的好处是什么?

他为老客户提供一次免费的理发服务,这就对流失的客户产生了强大的吸引力。

当然,你不可能任何时候都做到“免费”,你可以给出一些价格上的折扣。

比如,“你是我们的老客户,可以为你提供一次2折购买本店任何一件衣服的优惠!”

08年的牛奶风波,让很多超市不得不挂上这样的宣传牌:

购买**牛奶,买一赠一。

你知道商家为什么不说“打5折”呢?

第一,受牛奶事件的影响,商家不愿意长期低价促销,是不得已而为之。

第二,“买一赠一”比“打5折”更有吸引力。

举个例子,你是销售录音设备的,你想把“使用教程”和“录音设备”捆绑促销,录音设备的市场价为1400元,教程的定价也为1400元。

你可以把“使用教程”改为“录音教学课程”,购买方案如下:

凡是购买“录音教学课程”的人,同时赠送价值1400元,高质量的录音设备一套。

如果你是消费者,你会倾向哪种购买方案?

前面的购买方案,你花1400元,买了价值1400元的录音设备,使用教程本来就是自带的。

后面的够买方案,你买一份“教学课程”,还送一套价值1400的录音设备。你只需投资1400元,就能获得2800元的回报。

3

不购买就准备吃亏

你在购买产品时,或多或少都会受到“群体意识”和“稀缺性”的影响。

无论这种影响是真实的,还是故意制造出来的,你都会不可避免的做出心理反应。

有一次我去商城一楼,有两架滚梯,同排而建,都是把一楼的客户送上二楼。

但是,我左手边的滚梯挤满了人,而右手边的滚梯,却一个人都没有。

当时我也没多想,不约而同的挤上了左手边的滚梯。

我的一个朋友却直接上了右手边的滚梯。

我们同时到达二楼时,他问:“这边的不是好好的么,为什么大家偏要挤左边的?”

当他话音刚落的时候,我心里就明白:我自己也无法完全克服“群体意识”。

所以,你在向客户进行促销时,一定要让你的客户受到“群体意识”的影响!

比如,可以把前面“录音设备”的购买方案,稍作改动。

“原价1980元的《录音教学课程》,本次购买只需1400元。”

“如果你在开始销售的12小时内购买的话,那么除了享受折扣优惠以外,还赠送你一套市场售价1400元的“录音设备”一套。”

上面这段话,就包括了“优惠”、“赠品”、“限时”、“稀缺性”、“群体意识”这5种心理诱因,就可以把促销效果快速提升。

越难得到的东西,就越珍贵。

所以,无论你的产品有多少库存,你都要制造出“僧多粥少”的现象。

如果你拥有一定高质量的客户时,就可以反复测试出这样的效果:

客户购买产品,还赠送超值的赠品,他们就算100%退款也能保留赠品;

客户不购买产品,他们就失去了一次实现梦想的机会,而且连超值的赠品也无法拥有。

你只需要跟客户打好交道,他们就会心甘情愿的向你掏钱买单。

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