王浩文:这么做你就会发现——客户最想要的是什么?

 

每天写一篇文章,分享我的经验和观察,你好,我是王浩文,这是我的第92篇原创文章。

很多人没有理解营销的重要性,到处去投放广告,每天去找新客户,这么做无异于大海捞针。

其实,最好的客户就是你现在的客户,还有主动加你的客户。

因为,他脑海中有一个问号,有一个没有实现的梦想,需要你的帮助,只有你能给他想要的产品或服务。

1

客户为什么找上你

你知道客户为什么找你吗?

有人想成为“轻松赚钱,潇洒生活”的人,但是他却很懒,也没人指导;有人拥有一份高薪的工作,不用为钱发愁,但是他的身体却不再健康。

客户在各个人生阶段,总有一个挥之不去的痛苦,和没有实现的梦想,这就是找你的根本原因。

很多人都想要一个未来,但是却模糊不清,他就是无法用语言清晰的讲出来。

如果你能描绘出他非常渴望的梦想,说出他想讲却讲不出的话,就能快速建立起他对你的信任。

所以,信任就是你理解客户的需求,知道他的痛苦,清楚他的梦想。

如果你能够把他想要的蓝图描绘出来,所有的产品都是为了实现他的梦想,这样的成交就会简单很多。

只有进入了对方的世界你才能影响他,站在你的世界里是无法影响任何人的。

2

“我是蘑菇”

怎样才能进入客户的世界?

有一个小伙子,在烈日之下打着雨伞坐在墙边上,啥也不说,一直在那儿坐着。

他妈妈很着急,说这小伙子是不是犯病了,大晴天打着雨伞坐在墙边。

然后就找来一个最好的心理学医生,医生说他是精神分裂症,使用各种方式诱导了半天,费劲浑身解数跟小伙子沟通。

可小伙子还是一动不动,没有任何反应,仍然坐在墙边,嘴里不停地说“我是蘑菇,我是蘑菇,我是蘑菇”。

特别古怪的行为,后来小伙子的妈妈请来了一个心理辅导师,心理辅导师给他催眠。

但小伙子仍然无动于衷,没有移动,还是在阳光下打着这个伞不停地说“我是蘑菇,我是蘑菇,我是蘑菇”。

后来来了一个营销高手,营销高手仔细观察这个雨伞的颜色、形状,还有小伙子穿的衣服样式,坐的姿势,说话的姿态。

营销人回去之后,找了一把一模一样的雨伞,穿一样的衣服,按照同样的姿势坐在他的旁边。

然后不停地说“我是蘑菇,我是蘑菇,我是蘑菇”。

这个小伙子很奇怪,看了半天说“你干吗这样啊”。

他说“我也是蘑菇啊”。

“真的?你也是蘑菇”。

“你看我俩蘑菇一样啊,一模一样的蘑菇啊”。

“真的”。

他说“是啊,我是蘑菇”。

然后这两个人就聊起来了,聊起来之后这个营销专家说:

“你知道吗,蘑菇是可以站起来的”。

他问“真的吗?”

“你不相信,你看蘑菇站起来了,蘑菇站起来了”。

“你知道吗?蘑菇是可以回家的”。

他就跟着他回家了。

他说“你知道吗?蘑菇可以把这个扔掉正常的生活”。

于是这个人就学着营销专家的做法开始正常的生活。

3

客户买的是什么

你要走进对方的世界,一步一步的把他带到自己的世界。营销就是这么水到渠成的过程。

如果你是卖产品的,你对销售流程的看法,对产品的认知和客户是完全不一样的。

但是你老在朋友圈里刷广告、晒客户见证,就是在传递这样的潜台词。

“进来吧,到我的世界里,购买我的产品,你的世界就会变得更加美好。”

你觉得客户会立即购买吗?

他是不会进来的,因为你不知道通过他的世界,再去看你的文案,销售行为是什么样的。

不同的生活经历,导致每个客户都有自己的局限性,这决定了什么东西值得他去追求。

你认为值得的,他不一定认为值得。

要想进入他们的世界,你可以从这些方面入手:

你的客户是什么人,多大年龄,什么家庭构成?

他的梦想是什么,他的痛点是什么?

他和谁是朋友,他跟孩子的关系怎么样?

……

如果这些问题你都帮他搞定了,同时你的产品也能实现他的梦想,成交就是轻而易举的事。

记住一句话:客户买的是改变而不是产品。

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