王浩文:如何打造无法抗拒的成交主张

 

每天写一篇文章,分享我的经验和观察,你好,我是王浩文,这是我的第96篇原创文章。

如果一杯水你要卖1万元,但是不允许客户品尝,只要他给你1万元,这杯水就是他的。

你觉得这样的水卖得出去吗?

当然不会,因为你的主张本身没有吸引力,就很难为它塑造价值,那你所有的营销策略都是没用的。

好的主张让客户无法拒绝,只有提出这样的主张,再加上好的营销策略,你的成交才会变得容易。

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无主张不营销

你认为成交主张是什么?

成交主张就是你建议在什么情况下成交,让客户采取一个具体的可以衡量的动作。

可以是抓潜主张,也可以是推销主张,还可以是一次简单的互动。

比如在什么情况下,开动客户进行思考,怎么加你微信,还是到你的店里下单,怎么给你付款,你怎么给他发货。

营销就像谈话一样,没有回应的谈话是无效的,没有互动的营销就是无用功。

很多人可能不理解什么叫主张,比如我是卖房子的,1万5一平米,这不是主张。

买了这里的房子你可以搬进去住半年,付完钱之后半年之内,如果房子降价我给你补差价。这就是非常具体的主张。

也许客户喜欢你的产品,喜欢你描述产品的方式,但是在最后成交的关头,他犹豫了。

“万一这个产品和你说的效果不一致,那怎么办?”

“万一这家伙是个骗子怎么办?万一你说好的和做的不一样怎么办?”

这时候零风险承诺,就能帮你打消他的犹豫,让成交变得容易。

“如果你不满意,在零风险承诺的期限内,你随时联系我们退货。”

客户可以不满意你的产品,但是你要对他的购买负责。

所以,零风险承诺可以帮你轻松传播良好的口碑,更重要的是一种态度和格局,你在问心无愧的赚钱。

2

“不花钱”的五星级酒店

拉斯维加斯的一个酒店,在拉斯维加斯不是最好的地带。

所有的拉斯维加斯的酒店都是在杂志,路牌上做广告,介绍他们的酒店多么豪华。

但是这个酒店的老板,他设计了一个非常有吸引力的主张,在全国的报纸上做广告。

他的主张是什么样的呢?

大部分的酒店就是做一个形象广告,彰显酒店多么豪华,人气旺盛。

这个酒店的老板登出广告说,我们的五星级酒店可以让你住3个晚上。

你现在只需要交400美金,买一个代金券,可以在我们酒店住3个晚上。

在这3天的时间里,自助餐随便吃,如果你到我们的赌场,还会送给你400美金的筹码。

如果你不想玩,可以把筹码立刻换成现金。

3天晚上的豪华酒店,自助餐随便吃,每个晚上还有香槟,还给你400块钱的筹码,你可以随便玩,不想玩就立即换成现金。

他在全国的报纸上就做了这个广告,主张是拉斯维加斯五星级酒店400块的代金券,三个晚上尽享豪华浪漫之旅,所以卖了很多很多。

你知道他是怎么赚钱的吗?

你的400块钱是现在就付,什么时候想来需要提前打电话预约,大部分人可能要推迟3个月到6个月。

所以,你给他提供3到6个月的无息贷款,很多人觉得挺好,吃住3个晚上,换成现金相当于免费的。

但是大部分人忍不住就会去玩,他一赌就不止输400块钱了。赚钱的是少数人,绝大多数人都会在这里输钱。

前端越是免费,超值的,就越吸引人,后端越强大,赚的钱也就越多。

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成交主张的设计

1.超值赠品

你的成交主张里一定要有一个赠品。

当你说“除了这个产品,我们还将赠送你一个礼物”。

这时候客户会感到惊喜,超值!这就是人性。

2.支付条款

比如,你让别人付10万,是一次性付清,还是先付1万,然后再付9万。

这两种做法的吸引力是不一样的,因为,它关系到客户对你的信任强度。

3.送货条款

比如,别人给你钱了,你什么时候送货?分几批送?这对客户来说也很重要。

4.稀缺性和紧迫感

这是客户快速决定,快速行动的必要条件。

但是,你的稀缺性和紧迫感必须具有可信度。

比如,有人在网上卖电子书。他说:“我的电子书只有200份,要买赶快。”

电子书本身就是无限量下载的,根本没有数量的限制,这显然就不具备可信度。

你可以说:“买一本电子书,我送你半个小时1对1的咨询服务。因为我的精力有限,只能提供100个名额,请马上订购。”

5.解释原因

如果你的零风险承诺非常有吸引力,无论你产品的价格非常高还是便宜,都需要解释为什么,否则别人很难做出决定。

你要有一个非常具体的主张呈现给客户,让他知道可以得到什么价值,有什么风险,可以做出准确的判断。

简单的说,主张就是互动,互动产生行动,没有主张的营销就是无用的。

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