王浩文:你的行为正在让你的客户白白流失,而你却浑然不知

 

每天写一篇文章,分享我的经验和观察,你好,我是王浩文,这是我的第97篇原创文章。

你的客户能为你带来多少价值?

他每年会向你购买几次,如果你不这么做,你就会失去大把赚钱的机会。

假设你的客户第一次购买了200块的产品,他感到非常满意,他会每年向你购买四次,持续购买5年。这个客户对你来说值4000。

营销的终极目标,就是把一个陌生的客户变成你的“铁杆粉丝”。

如果你没有考虑到客户的终身价值,你的营销就不可能最优化,利润也就不可能最大化。

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客户的终身价值

你觉得客户的终身价值是什么?

比如,你的客户还会在你这购买几次,每次购买消费多少钱,持续购买多长时间才会停止。

这些问题你要做到心中有数,那么你的营销就会更加精准。

在网上获得的客户,和不同人推荐过来的客户,终身价值都是不一样的。

有的人想学很多东西,到头来却多而不精,有的人就喜欢死磕一种方法,因为少就是多。

所以,抓潜的时候要知道客户的来源,这对你的转化率很有帮助。

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10分钟40万的成交额

十年前,李胜和他的学生在10分钟之内成交了40多万,那时候没有刷卡机,也没有网上支付。

你知道他是怎么做到的吗?

李胜的学生是做英语培训的,他以前也做过英语培训,一套DVD能卖1000块钱。

然后,李胜和这个学生合作,他在东莞做英语培训,有几千的学员,他想开一个表演英语班,卖1000块钱。

他召开了一个公开课,邀请所有的学员来听课,然后卖他的英语培训课。

当时他们设计的销售流程是这样的。

他对几千名学生说,李胜老师已经不讲英语课了,但是我求他跟我们分享两个小时英语学习的秘诀,他终于答应了。

所以,他准备来我们学校分享这个秘诀,但是他有一个要求。

因为他以前讲过很多的英语学习课,他不想再讲一些初级的东西,他想讲一些学习英语的高级技巧。

所有想听课的人,都必须了解他以前教过的东西,比如练习技术、造句技术、改编技术,这样才能更好的听懂他的演讲。

李胜老师有套价值1000的DVD,他不想卖给你们,但是所有来听课的人必须看这套DVD。

因为我们的场地最多只能容纳800人,现在有3000人,每个想参加李胜老师2小时演讲的人,都需要交1000的押金领一套DVD。

“30天演讲结束后的一星期之内,所有人都可以拿来退。”

800套很快就被领完了,每个人都领了一套回去学习。

后来他们来参加李胜2小时的演讲,他在演讲上推出了表演英语的课程,卖价1000块。

每个人手中都有一个信封,同意报名表演英语的人就打个勾,1000块钱的押金就成为课程费用,DVD就作为免费赠品送出。

现场立即成交了四五百个人,这就是10多年前10分钟45万的案例。

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3招提升终身价值

1.“三角爆破”

很多人的营销是这么做的:从别人的鱼塘抓潜,获得一批客户名单,过一段时间向他们推送内容,试图卖一些东西。

这就是把抓潜、成交分开的营销模式。

如果在抓潜的同时,你马上给他们一个有吸引力的成交主张,结果会怎么样?

有1%~5%的人会立即购买。虽然你不会赚很多钱,但这个成交额可以抵消你的广告投入。

假如,你在百度投放关键词广告,通常是点击1次1块钱,获得100个流量,你就要花100元。

这100人会在你的网站填写信息表格,然后你马上给他们一个紧急追销。

比如,你追销一个100元的产品,可能有3%的人购买,你的收入就是300,除去广告费还净挣200。

客户原本是来领赠品的,而你给他一个紧急追销,向客户这么说。

“我们有一个特别的产品,通常我们卖500元,但是您今天购买只需100元。仅此一次优惠,过期就没有了!了解详情请点击此处……”

原理很简单,让客户完成第一次互动很难,而第二次互动就很容易,他需要立刻做出决定。

2.产品质量分级

很多人只卖一款产品,那别人就只能买一个。如果你有3个级别,大多数人就会买中等级别的产品。

课程最常见的就是“初级班、中级班、高级班”,会员最常见的就是“普通、白金、超级”。

因为,很多人的理念是“我永远不会买最差的”,他会买最好的或中等级别的。

3.套装

这个概念很简单,多款产品的套装组合,比单件产品会有更多的优惠特权。

还有种追销方法。比如客户买了一个100元的产品,如果你推荐一个1万元的产品,大部分人都会说“不”。

但是,当你拿出一款1200元的产品,它和1万元是同一类的,只是少了一些功能,这时候成交率就会比较高。为什么?

很多人对任何东西的价值判断都没有绝对的标准。

当你不知道怎么判断时,你会认为价值越高的价值越大。

定价的高低则会直接影响到你的利润,这时候你应该注意。

第一,你的东西的确有价值。

第二,你要知道客户是怎么判断价值的。

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