王浩文:2018年最牛逼的十大追销策略

每天写一篇文章,分享我的经验和观察,你好,我是王浩文,这是我的第113篇原创文章。

做营销最重要的是后端,就像多米诺骨牌一样,越是后面的牌能量越大。

怎样才能让客户成交之后再反复的成交呢?

1.再销

客户买了一个产品,你再卖他同样的产品,对于复购率较高的产品非常有效。

比如,纸质产品,服装等。这些都需要你不断的使用。

再销就是再次销售同样的产品。

2.增销

有些客户想购买一个500元的经典产品,然后你试着卖他1500的白金产品。

任何一款产品都应该做三个版本。

因为,总有人会选择买最好的或者中等的,而不是倾向于最便宜的。

在客户选择购买低价产品,试图卖出高价产品时,这就是增销。

3.减销

减销就是他不喜欢或者觉得太贵,你可以让他买普通版的。

这个时候降低门槛,可以让成交变得更容易。

4.跨销

跨销就是客户买A类产品,你试图卖他B类产品。

比如说你买了苹果手机,然后服务员向你推荐苹果手表,说两者搭配使用,通讯、支付更为便捷等等。

如果你想通过活动数据检测运动质量,拥有更多的体验,就会很容易产生购买。

这就是围绕着客户的整体需求,来进行跨产品种类的销售。

5.搭销

搭销就是客户买A类产品,你向他低价促销B类产品。

比如,你买了最新的苹果手机,服务员说今天有个促销活动,你买了这部手机,手表就可以享受8折优惠。

这就是典型的搭销,你买了A产品,B产品就可以减价。

6.赠销

你买了2000元的A产品,价值800元的B产品可以免费送给你。

但B产品并不是没有价值的,A产品的利润已经包括了B产品。

所以买A产品免费送B产品,和只买A产品是两种主张,不过后者明显更吸引人。

7.捆销

捆销到底是什么意思?

就是说A和B不能单独卖,只能一起出售,这就是套餐或套装。

8.锁销

比如,你一次买12个月的量,但你不一定要一次全部拿走,只需要每个月定时配送。

杂志就是典型的锁销,一次性付款,订阅一年的杂志,然后他们每个月寄给你。

美容院的充值卡,实体餐饮的打折卡,这些也是锁销的一种。

你充1万的美容卡,就可以享受8折的优惠,还送你一大堆东西,每次消费都能享受折扣。

中国电信、中国移动和中国联通,都是锁销方面的高手。

“每年消费多少话费,免费送一部苹果手机”,“充多少话费,送你多少的食用油”等。

他们拥有定价权和各种采购渠道,所以总是能赚到钱。

所有的锁销都是一次性付款,然后多次消费。这样你就把客户的消费锁定了一段时间。

9.紧急追销

举个例子,你去买套西服,通常店员会追销你一条领带。

他会问你:“先生,您买的是意大利西服,您知道吗?我们有款意大利领带,是同一个设计师设计的,只推荐给买西服的客户。”

“这款领带跟您要买的西服非常搭配,也可以打5折,但是机会只有这一次!”

这里的追销时机很重要。当店员推荐的时候,他手里正拿着你的信用卡。

这时候很多人都会说,那就加上吧。

这样做的目的不是为了赚很多钱,而是要减少你的抓潜成本。

如果你的紧急追销有一定的效率,那么你的抓潜成本几乎为零。

10.连环追销

连环追销就是客户买了A产品,你可以卖他B产品,他说要你再推C,他说还要你再推D。就是一直追销下去。

这种追销策略,做一两次是可以的,但是超过三次一定会造人反感。

追销就是为了帮助客户实现未来的目标。

从抓潜到成交,从成交到追销,从追销到锁销,最后成为你的忠实客户。

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