王浩文:引发客户购买的终极秘诀

每天写一篇文章,分享我的经验和观察,你好,我是王浩文,这是我的第72篇原创文章。
在互联网上卖产品的人很多,崔医生就是其中的一位,他网售的膏药,专治关节炎、腰间盘突出。
他在产品网站里介绍了很多自己家族的“历史”,“膏药配方”的好处,一年差不多可以赚10万。
有人说他还可以做得更好,于是给他提了几点建议。

1.以赠品为回报,请老客户写膏药见证;

2.增加“不满意100%退款”的承诺;

3.增加一个“成交数据”的截图。

为什么要这么做呢?

1

消费者的2大心理障碍

因为,客户购买产品的过程,就是一个“决策”的过程。

在有限的时间内,如果你不能抓住客户的联系方式,向潜在客户提供“零风险承诺”,他们就会跑去跟别人购买。

你什么都不做,最直接导致的结果就是,你的大部分客户都进入了别人的鱼塘,从而被成交、追销,而你却毫无察觉。

你有站在客户的角度上思考问题吗?

消费者有2大心理障碍:

1.为什么你不是骗子?

2.买了不满意怎么办?

只要你提供相应的解决方案,你就能迅速提升销售业绩。

2

为什么你不是骗子

请你回顾一下自己在购买产品的过程。

你就会发现:你的购买速度和商家提供的各种决策信息,有着息息相关的联系。

你买产品时会看重哪些信息呢?

1.产品功能

2.使用好处

3.价格优惠

4.客户见证

5.风险处理

当然,产品销量和店铺星级也是让你下决策的信息,但其中最关键的就是这三条:“使用好处”、“客户见证”、“风险处理”。

你无需改变产品功能,你只要针对客户的各种痛点,给出100个解决方案,就能显著的放大营销能力。

崔医生以前提供的,只有“产品功能”和“使用好处”,这些信息的威力是远远不够的。

人们都害怕吃亏,所以就非常在意别人的使用体验,希望自己可以用最低的成本,买到最心仪的产品。

但是,绝大多数商家都习惯自卖自夸,消费者的潜意识里会认为,商家说的话可信度很低。

你要拿什么来证明自己的清白呢?

答案就是——客户见证,而且越真实越好,视频是非常强而有力的客户见证。

当你打开一个产品网站时,发现栏目里是海量的客户视频,他们都在讲述自己的使用心得和成功案例。

你的脑海中会作何感想?

你是不是马上就有了下单的冲动?

3

买了不满意怎么办

很多商机害怕提供“退款承诺”,他们最多承诺:“7天内包换,3个月保修”!

在商品严重同质化的时代,如果你能站出来提供“零风险承诺”,这会成为一个非常重要的“竞争武器”。

Zappos谢家华:网上卖鞋年销8亿美元

年仅33岁的美国华裔青年谢家华(Tony Hsieh)创造了全美最大的在线售鞋卖场。

他于1999年创立的zappos.com在2007年突破了8亿美元的销售业绩。

“顾客至上”的服务理念,渗透到了他们每一个细节之中。

请注意他们网站下面的这一行英文:

“Free Shipping & Free 365 Day Returns”

你知道这句话是什么意思吗?

“免费送货,365天免费退货!”

也就是说:如果你到他们的网站订购鞋子,不但你不用掏一分运费,就可以在家收货。

而且,如果你在买下该鞋一年之内,任何一天,感觉不满意,都可以随时要求退货。退货的运费也是由Zappos承担的。

为此,Zappos付出了一亿美元的运费作为代价。

尽管退货率高达四分之一,但Zappos却借此“惊人的服务理念”赢得了惊人的回报:

时至今日,每38个美国人当中,就有一个人曾买过他们的鞋或相关商品。

在500万顾客中,60%是回头客,还有25%的顾客源于朋友或家人的相互介绍。

你要想成为一个天才的营销人,就必须重视客户每一句诉求,你的每一次成交都是为了成为客户的终身顾问。

一旦这个长期的,甚至是终身的信任建立起来了,你就赢得了他们一辈子的消费回馈。

不妨做个假设:你在Zappos上购买鞋子时,因为你想要的爆款已经断码了,让你很不满意。

但是,当你第二次要买鞋时,你多半还是会去Zappos上购买。

为什么?

因为,相对其他商家提供“7天内包换,3个月保修”的风险承诺,“免运费,1年退货”的承诺会显得更有优势,Zappos让你不用承担任何风险。

谢家华这种看似很傻的服务,并没有让他血本无归,而是换回了60%的复购率,以及25%的转介绍比率。

所以,“零风险承诺”绝不仅仅是一种卓越的策略,更是一种无与伦比的格局和气度!

Zappos的这种“随意换,随意试”的理念,让你用的放心,换的安心,买的舒心,怎么能不让你动心呢?

你让客户更容易做决策,客户就会让你更容易赚钱。

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